В настоящее время ситуация в сфере прямых продаж товаров и услуг отличается достаточно жёсткой конкуренцией: важно не только иметь качественный продукт, необходимый потенциальному клиенту, но и качественно его продать. Ведь времена, когда товары продавали «сами себя» уже давно прошли, и сегодняшний покупатель «страдает» не от дефицита, а скорее от избытка предложений. И в этом случае большое значение имеет психология продаж, позволяющая получить необходимые знания, приобрести практические навыки, овладеть эффективными приёмами и техниками работы с потенциальными клиентами.

Прямая (персональная) продажа представляет собой сложный, многоуровневый процесс, во время которого хороший специалист по продажам ненавязчиво проводит своего клиента от состояния неопределённости до острой необходимости приобретения товара. Более того, в условиях постоянной «борьбы» за клиентов особенно важно не просто продать, а установить доверительные, дружеские отношения с клиентом, нацеленные на длительное и эффективное сотрудничество. И возможно это только в том случае, если продавец успешно преодолеет те препятствия в сознании клиента, которые мешают ему принять положительное решение о покупке.

Психология продаж описывает несколько таких эмоционально-психологических барьеров и предлагает эффективные техники работы с ними. Главное – это доверие клиента, завоевать которое возможно только посредством чуткого и внимательного отношения к нему – продавцу, озабоченному «втюхиванием» своего товара, клиент никогда не поверит. Не менее важно, чтобы клиент осознавал потребность и имел желание приобрести именно ваш товар – для этого необходимо продавать не свойства товара, а те потрясающие выгоды, которые сулит его приобретение. Вселить уверенность клиенту помогут техники работы с возражениями, а также умение убеждать и аргументировать свои высказывания.

Можно, конечно и уговорами добиться согласия клиента, но в этом случае речи о повторном обращении быть не может. Но, пожалуй, самая трудная задача – подтолкнуть клиента к действию: его всё устраивает, и желание есть и выгоды очевидны, а покупка всё ещё не совершена. В этом случае необходимо внести ажиотаж в сознание клиента – используйте приёмы с варьированием скидок, увеличением стоимости или ограничениям количества товара – всё то, что может спровоцировать на немедленную покупку, ведь психология клиента такова, что если он сейчас ушёл «с пустыми руками», то вероятность того, что он вернётся, ничтожно мала.

Безусловно, это всего лишь малая толика тех возможностей, которые открываются «знатокам» психологии продаж – существует огромный арсенал теоретических и практических нюансов, позволяющих достичь высокого мастерства и добиться успеха в сфере прямых продаж.